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          疫情之下壽險業面臨“?!迸c“機”,你怎么看?

          時間:2020-04-28 | 來源:網絡
          導讀摘要:2020年新冠肺炎疫情的暴發給中國乃至全球的經濟帶來了沖擊。在當前國內疫情防控尚未全面放松、經濟增長放緩的大環境下,我們一方面要積極應對各種嚴峻的挑戰,同時也要深入思考此次疫情對未來壽險行業格局和經營模式可能產生的影響以及應對之策。

          2020年新冠肺炎疫情的暴發給中國乃至全球的經濟帶來了沖擊。在當前國內疫情防控尚未全面放松、經濟增長放緩的大環境下,我們一方面要積極應對各種嚴峻的挑戰,同時也要深入思考此次疫情對未來壽險行業格局和經營模式可能產生的影響以及應對之策。


          疫情之下壽險業面臨“?!迸c“機”


          疫情發生以來,對重視面對面接觸和客戶黏度的傳統個險渠道經營模式帶來了很大的沖擊。居家隔離限制了代理人的增員與展業,線下培訓延期,營銷員隊伍發展受阻,給壽險新單業務的增長造成了直接的不利影響。保險機構面臨著如何保持隊伍的持續穩定,避免人員流失以及讓優秀代理人為公司不斷創造價值的挑戰;另一方面,疫情的蔓延致使中國乃至全球經濟產生震蕩,部分行業不確定性加劇,企業經營風險和個人財富風險加大,投資類理財類產品的有效需求降低,從而對許多長期依賴這類產品推動規模保費發展的壽險公司產生掣肘。


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          當然,“?!迸c“機”相依共存。疫情的爆發更大程度喚醒了大眾的風險保障意識,以及對健康保障類產品和服務的迫切需求。中國新富裕人群更加關注流動性管理以及資產隔離的規劃,對金融機構和銷售人員的資產管理配置和風險控制等綜合能力提出了更高的要求。


          疫情推動各種無接觸、云端化消費行為急速涌現,加速了客戶行為向線上遷移。在疫情中,消費者習慣了通過網絡去了解、購買、體驗各種產品和服務,保險公司也習慣了拓展微信、網頁等多渠道線上服務,運用科技提升服務效率,將線下營銷轉變為線上營銷。這種線上營銷的模式客觀上加速了代理人渠道的科技轉型與產品升級,為行業的發展注入新的發展動力并帶來潛在的增長機遇,也對個險渠道的業務經營和管理提出了新的要求。


          疫情后壽險公司的轉型之路


          面對經濟環境的復雜性,消費行為的加速轉變以及客戶獲取信息渠道的不斷擴大,過去很長一段時間內壽險行業普遍采用的“人海戰術”及粗放式經營顯然已不能適應市場發展的需要。因此,由規模型擴張向高質量發展轉型,走專業化、品質化、差異化和數字化的精細化經營之路,將成為全行業不可逆轉的趨勢。那么壽險公司將如何在激烈的市場競爭中實現差異化,占據發展優勢呢?


          加速推動健康險產品和服務創新。隨著新冠肺炎病毒的暴發與蔓延,客戶對于健康險、意外險、壽險的保險需求將激增,預計未來在保障范圍、健康管理服務、海外就醫等方面將迎來很多產品創新機會。


          我們可以充分結合國外先進經驗和國內實際情況,探索細分市場的差異化產品開發,比如針對老人、學生等特定群體,阿爾茲海默癥等特定病種,或者海外醫療、健康管理等特定市場開發有競爭力的健康險產品,特別是在風險可控的前提下推出具有預防和治療諸如新冠肺炎等傳染性疾病功能的保障責任,從而占據藍海市場,覆蓋更大范圍客群的需求,減少對傳統產品的過度依賴。


          針對客戶更加關注個人和家人健康安全的趨勢,保險公司要建立健康管理與保險產品相結合的機制,以不斷改善保險人群生存質量,提高客戶滿意度,促進健康管理和服務的專業化發展。如采取諸如積分兌換保額的營銷手段激勵被保險人改善自己的日常生活方式,或通過APP或第三方設備加強被保險人的自我管理意識和能力。


          打造專業化、精英化銷售團隊。要打造一支高素質的銷售隊伍。要從招募源頭嚴格把控新人準入,甄選高素質人才,實現優質增員。不同于以往撒網式的招募,優質團隊的招募對象應該更加年輕化、專業化,比如海歸、醫生、會計師、律師等高學歷高素質專業人士,并依據年齡、學歷、工作經驗和過往年收入等信息進一步將銷售隊伍細分為多個群體,如青年才俊團隊,海歸團隊,美麗媽媽團隊,職業人士團隊等等。根據LIMRA的大數據顯示,曾經做過經理、高管和小企業主的人士進入到保險業后,成為優秀代理人的成功幾率較高,并且與中高端客戶更加容易溝通。


          吸引了高素質人才加入保險業后,更要關注對他們的培養。人工智能的崛起意味著知識經濟智能進化時代的到來,消費者需要了解和獲得更為精確的“保險專業理論知識”,這就要求我們通過智能化培訓不斷提升代理人的專業能力。除增加個性化課程外,還應結合國際先進經驗引入專業機構的認證。


          在形式上可借助科技手段在Ipad、手機等移動設備上大量導入線上培訓課程,嘗試利用知鳥等APP進行在線實時培訓,實現隨時隨地的知識共享和知識轉化。在互聯網大環境下,除傳統內容外,也要重視培養代理人形成互聯網思維以及線上多元化服務客戶的能力,實現新舊銷售模式的切換。


          公司需要從招募、培訓、考核、晉升、績效等多緯度進行追蹤管理,配合合理的激勵機制,鼓勵代理人成為MDRT會員,向理財規劃師或壽險顧問等職業方向發展,激發其從業的活力和榮譽感。


          打磨數字化運營生態閉環。近年來隨著保險科技的飛速發展,大多數公司都很重視數字化轉型,已經陸續開發了多種數字化解決方案賦能渠道業務增長。此次疫情意外地加快了壽險經營開啟線上與線下融合的新模式。通過融合線上精簡靈活與線下專業全面的特點,發揮人工智能+保險代理人的優勢,可以幫助優質代理人更加有效地獲取、承保以及服務客戶,提供更為專業的保險服務。


          在線上,保險公司以短期、簡單產品切入,建立一個端到端的、基于客戶分析的整合式數字化銷售平臺。該平臺涵蓋了客戶管理、財務需求分析、電子承保、出單、支付、回訪、理賠和服務等功能。利用大數據分析等技術手段,代理人可以通過該平臺了解把握客戶特點,有針對性地加強客戶互動、搜索以及主動聯絡,實現即時在線承保出單,使客戶也在互動中提升體驗感,實現更為精準的獲客及產品推薦,從而提高銷售轉化率和成功率。在線下,公司需要更加注重強化中后臺的IT管理和支撐能力,包括打造健康、醫療、養老等各類生態圈建設。通過代理人的最后一步轉化,滿足客戶對于財富管理和長期保障產品多樣化配置的個性化需求。


          此外,從利用社交媒體進行產品推廣的角度來看,保險公司可通過微信公眾號定向推送公司的營銷活動吸引潛在客戶流量,擴大有效傳播頻率和范圍;適時更新代理人線上營銷工具,制作個性化的計劃書、節日賀卡等;或者結合時下熱點,利用抖音和直播等年輕人喜愛的新媒體手段打造個人IP,完成內容的直接和準確傳播,在快速獲客并進行轉化的同時增強客戶黏度,幫助代理人吸引潛在用戶并進行精細化的管理,從而達到提升代理人業務效率和滿足用戶個性化互動需求的雙重目的。


          唯有大膽轉型


          方能走向未來


          過去的幾十年間,壽險業主要以營銷員隊伍組織發展、人口紅利驅動為主。突如其來的疫情促使保險公司加快了在產品端、銷售端和數字化方面轉型的步伐。


          很顯然,在未來壽險業的變革中,在數字化平臺和工具的支持下,保險公司可以利用長期積累的人身及健康險數據,打造健康管理、醫養、生活等一系列服務生態閉環,提供一站式解決方案。在生態閉環中,要融入消費端的客戶生活場景和銷售端的價值鏈,形成良好的互動循環,實現客戶留存和再次開發??偠灾?,只要勇于打破傳統的模式,大膽地進行戰略轉型,加強精細化經營管理,關注市場,關注客戶,關注新一代的銷售精英群體,關注大數據和數字化技術應用,并敏銳地應對市場變化,壽險經營就一定能夠走出一條符合保險發展規律并具有時代特色的可持續性發展之路。


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